Контент-маркетинг B2B и B2C: 5 ключевых отличий

Когда маркетологи обсуждают различные стратегии цифрового и контент-маркетинга, они часто имеют в виду взаимодействие между бизнесом и клиентом (B2C) и ставят цели, подходящие для такой аудитории. Они рассказывают о том, как создать видео, чтобы развлечь массы, и как воздействовать на отдельных людей на каждом этапе маркетинговой воронки. И хотя этого может быть достаточно на уровне B2C, усилия по достижению другого бизнеса и другой компании различаются и требуют особого подхода и мышления. Знание различий между этими двумя усилиями по контент-маркетингу, безусловно, даст вам преимущество и позволит более успешно нацеливаться, охватывать и конвертировать другие компании.

1. Цели и задачи

Как и в любой кампании цифрового маркетинга, в основе контент-маркетинга лежит правильный набор целей. И те отличаются целевой аудиторией. В контент-маркетинге B2C усилия сосредоточены на том, чтобы охватить как можно больше людей и повысить узнаваемость бренда, поэтому 84% этих компаний считают это своей основной целью. Они хотят, чтобы клиенты слышали об их предложении, чтобы они могли учитывать его при выборе среди альтернатив.

В бизнес-среде количество охваченных людей не имеет большого значения. Наиболее важным здесь является передача правильного сообщения нужному набору предприятий, которые также являются потенциальными клиентами и партнерами. Здесь шаг в сторону, а конверсия и удержание являются ключом к успеху. 88% маркетологов B2B утверждают, что больше всего ценят лояльность клиентов. Таким образом, распространенным KPI в контексте контент-маркетинга B2B является возврат инвестиций (ROI).

2. Содержание

Установив цели маркетинговой кампании, можно сказать одно: ценный контент завоюет сердца как B2C, так и B2B аудитории. Однако намерения пользователей разные. В среде B2C пользователи часто бесцельно просматривают страницы и часами прокручивают их без определенной цели. Ими будет руководить простое любопытство и желание развлечься. Они доверяли бы другим клиентам и хотели бы взаимодействовать с ними. Однако представителям бизнеса нельзя терять время. Или, по крайней мере, не тратить время на выполнение своих профессиональных обязанностей. Поэтому они будут искать конкретную информацию, которая ответит на их вопросы и удовлетворит их потребности и желания. Вместо того, чтобы искать забавные видео с котиками, деловые люди будут конкретизировать свои поисковые запросы и оценивать опыт авторов. Они часто готовы доверять и взаимодействовать только с лидерами мнений в этой области. Контент, который будет производиться для этих двух аудиторий, должен учитывать это различие.

Различия в исследованиях, ключевых словах и планировании контента

Хотя обе стратегии контент-маркетинга основаны на ключевых словах, они используют два совершенно разных подхода к исследованию. В маркетинге B2C лидирует исследование ключевых слов с помощью известных инструментов, таких как Ahrefs . То, что пользователи ищут больше всего, определяет тип и направление контента. Однако для маркетинга B2B ключевые слова с наибольшим объемом не будут иметь такого большого значения, как информация, полученная в результате прямого взаимодействия с другими предприятиями. Здесь контент планируется на основе опыта, понимания последних тенденций и понимания потребностей партнеров.

3. Формат контента

После предыдущей разницы в типе и назначении контента следует его формат. Как уже упоминалось, стратегии контент-маркетинга B2C ориентированы на широту охвата и нацелены на создание чего-то вирусного, легкого для понимания и распространения. Визуальные эффекты – это король. Текст должен быть минимальным, а содержание должно быть привлекательным и впечатляющим, чтобы иметь шанс выиграть битву за внимание людей. Сообщается, что видео увеличивают время, проведенное на сайте, на 100%, а люди, которые смотрели видео о продукте, на 85% чаще совершали покупку позже.

С другой стороны, контент-маркетинг B2B фокусируется на глубине. Бухгалтеры, инженеры и менеджеры не ищут причудливых визуальных эффектов. Так что не так важно создавать контент, который будет нравиться всем и каждому. Составление уникального экспертного материала, который является более полным и качественным, чем все остальное в Интернете, автоматически сделает вас фаворитом как вашей аудитории, так и поисковых систем. Конкретная инфографика, подробные тематические исследования, полезные шаблоны и ценные электронные книги — правильный формат для этой аудитории. Сосредоточьтесь и инвестируйте туда.

4. Охват

Знать свои цели и иметь свой контент — это полдела. Следующим ключевым шагом является доставка этого контента вашей целевой аудитории через правильные каналы. И довольно логично, что они тоже различаются. Для компании B2C сообщение будет лучше всего воспринято в социальных сетях, где ее пользователи проводят больше всего времени. Для определенных брендов и продуктов это может быть Pinterest, а для других — Instagram. Обмен развлекательным и интересным контентом может охватить тысячи людей.

Однако никто не размещает подробный и профессиональный кейс в Instagram. Этот тип контента лучше воспринимается на профессиональных каналах или в социальных сетях, таких как LinkedIn, и часто продвигается с помощью рекламы и усилий по плате за клик. Таким образом, он может достичь целевой аудитории и ее полного потенциала. Поисковая оптимизация также имеет ключевое значение, так как деловые люди будут приходить с конкретными вопросами и искать экспертные и конкретные ответы, предпочтительно в первых результатах на странице результатов поисковой системы.

5. Промежуток времени

Как правило, существует два типа контента: один следует тенденциям, а другой развивает актуальные темы и проблемы. Контент B2C нацелен на немедленные результаты и направлен на то, чтобы уловить все текущие тенденции и преобразовать их в реальные результаты. В бизнес-среде важнее всего хорошие отношения и партнерские отношения. Целью маркетологов является не завершение разовой продажи, а установление хороших связей с другими предприятиями и установление доверия. Следовательно, немедленные результаты и конверсия могут быть оставлены позади в пользу достижения долгосрочных целей и задач, которые, в свою очередь, могут принести гораздо более высокую отдачу.

Ключевые выводы

Отличаясь по своей природе, эти две основные стратегии контент-маркетинга по-прежнему имеют одну огромную общую черту, которая также является сердцем и душой современного контент-маркетинга, а именно ценность. Правильно определите свою аудиторию, пусть ваши усилия будут ориентированы только на ценность, и вы обязательно заметите влияние своих кампаний.