Контент-маркетинг B2B та B2C: 5 ключових відмінностей
Коли маркетологи обговорюють різні стратегії цифрового та контент-маркетингу, вони часто мають на увазі взаємодію між бізнесом та клієнтом (B2C) і ставлять цілі, що підходять для такої аудиторії. Вони розповідають про те, як створити відео, щоб розважити маси і як впливати на окремих людей на кожному етапі маркетингової вирви. І хоча цього може бути достатньо на рівні B2C, зусилля по досягненню іншого бізнесу та іншої компанії різняться і потребують особливого підходу та мислення. Знання відмінностей між цими двома зусиллями з контент-маркетингу, безумовно, дасть вам перевагу та дозволить успішніше націлюватися, охоплювати та конвертувати інші компанії.
1. Цілі та завдання
Як і в будь-якій кампанії цифрового маркетингу, в основі контент-маркетингу лежить правильний набір цілей. І ті вирізняються цільовою аудиторією. У контент-маркетингу B2C зусилля зосереджені на тому, щоб охопити якнайбільше людей та підвищити впізнаваність бренду, тому 84% цих компаній вважають це своєю основною метою. Вони хочуть, щоб клієнти чули про їхню пропозицію, щоб вони могли враховувати його при виборі серед альтернатив.
У бізнес-середовищі кількість охоплених людей не має великого значення. Найбільш важливим тут є передача правильного повідомлення потрібному набору підприємств, які є потенційними клієнтами та партнерами. Тут крок убік, а конверсія та утримання є ключем до успіху. 88% маркетологів B2B стверджують, що найбільше цінують лояльність клієнтів. Таким чином, поширеним KPI у контексті контент-маркетингу B2B є повернення інвестицій (ROI).
2. Зміст
Встановивши цілі рекламної кампанії, можна сказати одне: цінний контент завоює серця як B2C, так і B2B аудиторії. Проте наміри користувачів різні. У середовищі B2C користувачі часто безцільно переглядають сторінки та годинами прокручують їх без певної мети. Ними керуватиме проста цікавість і бажання розважитися. Вони б довіряли іншим клієнтам і хотіли б взаємодіяти з ними. Проте представникам бізнесу не можна гаяти часу. Або принаймні не витрачати час на виконання своїх професійних обов'язків. Тому вони шукатимуть конкретну інформацію, яка відповість на їхні запитання та задовольнить їхні потреби та бажання. Замість того, щоб шукати кумедні відео з котиками, ділові люди конкретизуватимуть свої пошукові запити та оцінюватимуть досвід авторів. Вони часто готові довіряти та взаємодіяти лише з лідерами думок у цій галузі. Контент, який проводитиметься для цих двох аудиторій, має враховувати цю відмінність.
Відмінності в дослідженнях, ключових словах та плануванні контенту
Хоча обидві стратегії контент-маркетингу ґрунтуються на ключових словах, вони використовують два абсолютно різні підходи до дослідження. У маркетингу B2C лідирує дослідження ключових слів за допомогою відомих інструментів, таких як Ahrefs . Те, що користувачі шукають найбільше, визначає тип та напрямок контенту. Однак для маркетингу B2B ключові слова з найбільшим обсягом не матимуть такого великого значення, як інформація, отримана в результаті прямої взаємодії з іншими підприємствами. Тут контент планується на основі досвіду, розуміння останніх тенденцій та розуміння потреб партнерів.
3. Формат контенту
Після попередньої різниці у типі та призначенні контенту слідує його формат. Як уже згадувалося, стратегії контент-маркетингу B2C орієнтовані на широту охоплення та націлені на створення чогось вірусного, легкого для розуміння та поширення. Візуальні ефекти – це король. Текст має бути мінімальним, а зміст має бути привабливим та вражаючим, щоб мати шанс виграти битву за увагу людей. Повідомляється, що відео збільшують час, проведений на сайті, на 100%, а люди, які дивилися відео про продукт, на 85% частіше купували пізніше.
З іншого боку, контент-маркетинг B2B фокусується на глибині. Бухгалтери, інженери та менеджери не шукають химерних візуальних ефектів. Так що не так важливо створювати контент, який подобатиметься всім і кожному. Складання унікального експертного матеріалу, який є повнішим і якіснішим, ніж все інше в Інтернеті, автоматично зробить вас фаворитом як вашої аудиторії, так і пошукових систем. Конкретна інфографіка, детальні тематичні дослідження, корисні шаблони та цінні електронні книги є правильним форматом для цієї аудиторії. Зосередьтеся та інвестуйте туди.
4. Охоплення
Знати свої цілі та мати свій контент – це півсправи. Наступним ключовим кроком є доставка контенту вашої цільової аудиторії через правильні канали. І досить логічно, що вони також різняться. Для компанії B2C повідомлення буде найкраще сприйнято у соціальних мережах, де її користувачі проводять найбільше часу. Для певних брендів та продуктів це може бути Pinterest, а для інших – Instagram. Обмін розважальним та цікавим контентом може охопити тисячі людей.
Однак ніхто не розміщує докладний та професійний кейс в Instagram. Цей тип контенту краще сприймається на професійних каналах або соціальних мережах, таких як Linkedin, і часто просувається за допомогою реклами та зусиль щодо плати за клік. Таким чином, він може досягти цільової аудиторії та її повного потенціалу. Пошукова оптимізація також має ключове значення, оскільки ділові люди будуть приходити з конкретними питаннями та шукати експертні та конкретні відповіді, переважно у перших результатах на сторінці результатів пошукової системи.
5. Проміжок часу
Як правило, існує два типи контенту: один слідує тенденціям, а інший розвиває актуальні теми та проблеми. Контент B2C націлений на негайні результати та спрямований на те, щоб вловити всі поточні тенденції та перетворити їх на реальні результати. У бізнес-середовищі найважливіше хороші відносини та партнерські відносини. Метою маркетологів є не завершення разового продажу, а встановлення добрих зв'язків з іншими підприємствами та встановлення довіри. Отже, негайні результати та конверсія можуть бути залишені позаду на користь досягнення довгострокових цілей та завдань, які, своєю чергою, можуть принести набагато більшу віддачу.
Ключові висновки
Відрізняючись за своєю природою, ці дві основні стратегії контент-маркетингу, як і раніше, мають одну величезну спільну рису, яка також є серцем і душею сучасного контент-маркетингу, а саме цінність. Правильно визначте свою аудиторію, нехай ваші зусилля будуть орієнтовані лише на цінність, і ви обов'язково помітите вплив своїх кампаній.
